目次
SES営業とは
SES企業ではクライアントにエンジニアを派遣することを対価に報酬を得るビジネスモデルです。
クライアントとエンジニアをマッチングさせる役割を担うのが営業の役目です。
SES営業の主な仕事内容や必要なスキル、そして元SESのエンジニアからSES営業に転身した私個人の見解も紹介します。
営業とエンジニア
SES営業はエンジニアを商材としてクライアントに売り込むことで会社に利益をもたらします。
エンジニアは営業なくしてクライアント先で仕事ができませんし、営業もエンジニアなくして会社に利益をもたらすことができません。
エンジニアの種類
- 自社エンジニア
- 他社エンジニア
- フリーランスエンジニア
自社で雇用契約を結んでいるエンジニア
人材不足の際、他のSESが雇用しているエンジニアに協力してもらうことがあります。
個人事業主やフリーランスとして活動しており準委任契約をSESと契約しているエンジニア
どんなクライアントに営業するのか
- エンジニアを募集している企業
- 同業他社
IT人材は常に不足しており、案件毎に多くの企業がスキルのあるエンジニアを募集しています。
クライアントの持つ案件に適したエンジニアを売り込んだり、価格交渉をします。
同業他社に対しても営業を行うことがあります。
自社内で請負をしている案件に対してアサインしたり、企業を紹介してもらうことがあるからです。
どんな営業活動をするのか
SES営業は一体どんな営業活動をするのか。
大きく分けて
- クライアントとの商談
- エンジニアの提案
- エンジニアのフォロー
を行います
クライアントとの商談
クライアントとアポイントを取った後に商談を行う際、どんな人材を募集しているのか、条件面をヒアリングします。
主な項目は以下となります。
- プロジェクトの概要
- プロジェクトの期間
- 必要なスキルセット
- 必要なエンジニア数
- 求める人物像
- 開発するシステムの概要
エンジニアの提案
クライアント先でヒアリングした情報を自社に持ち帰りマッチできるエンジニアがいるか照らし合わします。
マッチできそうなエンジニアがいればクライアントに提案し、面談、条件交渉を行い双方合意すればエンジニアはクライアント先に勤務することになります。
エンジニアのフォロー
クライアント先に常駐することになるとエンジニアは帰属意識を失わないように定期的にコミュニケーションを取っていきます。
その中で将来の展望や悩み事などをヒアリングしてエンジニアに気持ちよく働いてもらえるようサポートします。
SES営業に必要なスキル
コミュニケーション力
どの業界の営業でも必須なスキルといえますがSES営業ではクライアントだけではなくエンジニアとも常にコミュニケーションを取らなければなりません。
特にお互いの意見を精査しなければならないのでヒアリング力が大切となります。
情報収集力
常に新しい案件やその案件で使う技術などを理解しなければなりません。
そのために最新の技術など常に変化しつづけるIT業界においては営業の情報収集力は欠かせません。
私がエンジニアから営業になってみて
私はSESでエンジニアとして働いていた後、別会社にSES営業として転職しました。
その経験からエンジニアとして見えなかったことや営業の大変さがわかるようになりました。
- 意識の低いエンジニアの管理
- エンジニアの希望通りの案件に就かせてあげられないもどかしさ
- エンジニアの気持ちを考慮しつつ会社の利益、得意先の意向を考えることなど
逆に私自身がエンジニアの時は営業はクソみたいな案件ばかり流して常駐先にほったらかしで楽な仕事だなーと思っていました（笑）
どちらの立場も経験してみてエンジニアも営業も自分たちの側面しか見えておらずお互いの大変さが理解するのが難しいと思います。
しかしエンジニアと営業がいないとSESは成立しません。互いのリスペクトの精神が大切だと私は思いますし、常に心がけています。
ましてや私は未経験エンジニアだったので羨望の眼差しでみております
コメント